《高客单生意的新媒体营销增长》

分享嘉宾：何海云（前全球500强品牌营销高管，创始人IP全案操盘手）

核心主题：让成交发生在见面之前，用内容缩短高客单业务决策周期

主 持 人：宋益娟

整 理 人：陈志强

时    间：2026年8月26日星期三

一、为什么高客单业务必须做新媒体？

1. 传统销售 vs 新媒体营销链路对比

维度 传统销售链路 新媒体营销链路

流程 接触→多次沟通→建立信任→询价→报价→成交 线上内容触达→客户主动了解→初步信任→询价→报价→成交

周期 以月/半年为单位，决策周期长 缩短70%决策周期，客户见面时已做购买决策

信任建立 依赖线下多次接触 依赖线上内容资产

2. 核心价值

高客单业务（客单价高、非标、决策周期长）的客户在见面前的「考察期」，会通过官网、视频号、社媒等渠道反复验证企业资质。新媒体营销的作用是前置建立信任，让客户在见面时已完成70%的决策，大幅提升成交效率。

二、高客单新媒体营销的三大误区

误区 表现 正确认知

把视频号当广告位 只发信息流、依赖投流，不深耕内容 高客单不需要泛流量，需要的是能说服精准客户的「信任资产」，而非单纯曝光

追流量而非追精准流量 蹭社会热点博流量，吸引非目标用户 内容方向要锚定精准客户的痛点，流量精准度远大于流量规模

出镜等于表演 刻意模仿网红、表演式出镜，觉得不擅长讲话就不能做 客户要的是真实的创始人，讲真实的业务和痛点，不需要演技，自然真实最有说服力

✅ 核心认知：新媒体只是工具，内容策略才是核心，不看播放量，只看是否吸引到精准客户咨询。

三、业务类型选型：四象限方法论

根据「决策周期长短」和「产品标准化程度」两个维度，将业务分为四类，对应不同打法：

业务类型 特点 典型行业 营销打法

标品电商型 标准化高、决策快、价格透明 家纺、家居、母婴、美妆工具 直接卖货，强化购买理由的可视化

本地垂直类 标准化低、本地属性强、依赖圈层 餐饮、装修、培训、接送服务 本地圈层口碑裂变，不做泛流量

个人IP型 标准化低、客单价高、决策周期长 工业机电、律所、企业咨询、医疗设备、TOB物流 必须做创始人IP，用内容建立强信任，靠创始人背书促成交易

大企业品牌型 集团化、系统化品牌建设需求 大型集团、上市公司 系统化品牌打法（本次未展开，可私信沟通）

👉 申和12班70%学员业务属于「个人IP型」，是高客单非标业务的典型，创始人IP是核心竞争力。

四、外贸企业的特殊打法

1. 核心痛点

海外客户无法实地验厂、面对面沟通，远距离信任是最大障碍。

2. 操作逻辑

将线下工厂硬实力转化为线上可感知、可验证的「信任资产」，通过社媒渠道呈现专业度，吸引客户主动询盘。

3. 渠道选择

国内：视频号、小红书、抖音

国外：Facebook、Instagram、TikTok

五、创始人IP打造三步法

第一步：梳理品牌资产，可视化企业硬实力

通过「企业寻访」挖掘企业核心优势，用内容直观呈现：

展示头部客户案例、复杂工艺、核心技术（如苏静机电孙总展示为大电流储能企业定制的机电柜、机械连锁设计）

搭配现场测试、实测数据，为技术实力做「双保险」，夯实信任
✅ 案例：生物医药创始人五一巡场视频，用干练语言展示厂房规模、产能、进口设备，直接让客户感知到工厂实力。

第二步：提炼客户购买理由，从「企业视角」转向「客户视角」

不要只讲「我做了什么」，要讲「客户能得到什么」，直击两个核心问题：

1.你能解决我的什么问题？

2.我凭什么相信你？
✅ 案例：苏静机电服务大润发的PLC环境控制项目，不空谈技术，而是聚焦「解决空调能耗浪费痛点，7个月回本」，用降本增效的实际价值打动客户。✅ 获客逻辑：用「先试点后合作」的打法，免费做样板、用数据说话，打消客户顾虑，促成长期合作。

第三步：凝练短视频内容，传递创始人价值观

1.内容结构：组合「企业优势+客户痛点+解决方案+创始人价值观」，制作60-90秒高效短视频（电梯演讲逻辑）

2.制作门槛：新手直接用手机拍摄「客户问答、生产过程、案例转述」三类内容，无需复杂设备

3.推广逻辑：内容占90%权重，投流只是放大器；好内容自带自然流，无需依赖投流✅ 案例：苏静机电70秒短视频，聚焦大润发能耗痛点，用7个月回本的数据具象化价值，自然流即可带来大量精准客资。

六、创始人IP的层级升维：从卖产品到卖价值观

价值观三层模型

层级 核心 吸引的客户 结果

功能价值层 强调省钱、省心、省力 比价型客户 陷入价格战

角色认同层 强调「价值先行」，愿意先承担风险让客户看到价值 长期合作型客户 建立信任壁垒

使命驱动层 讲清「我为什么做这件事」，传递行业愿景 战略同频型客户 形成品牌影响力

✅ 操盘手的核心价值：做创始人思想的「翻译官」和「放大器」，把创始人的表达从「卖产品」抬升到「卖格局、卖价值观」，每升一层，吸引的客户质量就高一层。

七、核心总结

1.终极目标：让成交发生在见面之前，用内容前置建立信任，缩短成交周期

2.避坑原则：放弃流量思维，回归营销本质——让对的人相信你

3.落地路径：先通过四象限选对业务打法，再通过「梳理硬实力→提炼客户价值→传递价值观」三步打造创始人IP，用可视化内容筛选高意向客户